🧩 Guia de Bolso: Reunião de Diagnóstico – MVG

1. 1. 1. Abertura
      • ➤ Rapport rápido (clima, futebol, cidade, etc.)
      • ➤ Contextualizar: não vendemos solução de prateleira.
      • ➤ Permissão para gravar a reunião.
      • ➤ “Aqui a gente implanta o motor de vendas para o governo — com estrutura, método e autonomia.”
      • ➤ O [SDR] me passou um pouco do que conversaram.

1. 1. 2. Situação (S)
      • [Não Licitante] O que particularmente te levou a se interessar pela implantação de um Motor de Vendas para o Governo no seu negócio e buscar esse nosso Diagnóstico?
      • [Não Licitante] Você sente que já tem clareza sobre o que seria necessário pra começar a vender para o governo ou ainda parece um caminho confuso pra você?
      • [Licitante] Como funciona o processo licitatório de vocês hoje?
      • [Licitante] Quais processos hoje vocês seguem antes do Cadastramento da Proposta? (Tem Processo/Não tem Processo)
      • [Licitante] Quais processos vocês seguem após uma disputa de lances? (Tem Processo/Não tem Processo)

      Resposta:
      

1. 1. 3. Objetivo (G)
      • ➤ Qual sua meta com Vendas para o Governo para os próximos 12 meses?
      • ➤ [(Meta – atual) ÷ ticket médio] = nº contratos/mês
      • ➤ Quão factível hoje é essa meta pra você? Falta algo pra você alcançar esse objetivo?

      Resposta:
      

1. 1. 4. Problema (P)
      • ➤ O que falta hoje pra alcançar esse objetivo?
      • ➤ Que estrutura/processo ainda não está claro?

      Resposta:
      

1. 1. 5. Desafio (© Dor Prática)
      • ➤ Maior dificuldade na prática?
      • ➤ Já tentou algo que não funcionou?

      Resposta:
      

1. 1. 6. Implicação (I)
      • ➤ E se continuar assim, o que pode acontecer?
      • ➤ Está deixando dinheiro na mesa?
      • ➤ Exemplo: “Participo, mas sem processo definido.”

      Resposta:
      

1. 1. 7. Prioridade
      • ➤ De 0 a 10, qual a prioridade disso hoje?
      • ➤ Se < 8: O que impede de ser 10?

      Resposta:
      

1. 1. 8. Validação
      • ➤ Tempo: 60 a 90 dias de implantação. OK pra você?
      • ➤ Investimento: [R$ 1 mil/mês por 6 meses.]
      • ➤ Apertaria esse botão? Se não: Até quanto investiria?
      • ➤ Autoridade: Mais alguém decide com você?
      • ➤ Escassez: “Melhores condições pra quem decide rápido.”

      Resposta:
      

1. 9. Fechamento
   • ➤ Reforçar: Só seguimos se realmente pudermos ajudar.
   • ➤ Enviar convite de follow-up.
   • ➤ Finalizar com entusiasmo: “Estou animado pra te tornar case de sucesso.”

   Resposta:
   

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